David Alejandro Marín Otero, Oswaldo Cordero Ruiz, Montserrath Natalia Hernández Jiménez – Estudiantes de Licenciatura en Mercadotecnia Integral
Imagínate que le quieres vender una hamburguesa a una persona que no come carne, que quieres venderle una membresía de Xbox a un adulto que considera a los videojuegos “para niños”, o que intentas venderle un curso financiero a un artista que odia los números.
Con la segmentación de mercados evitas desgastar tiempo, recursos y esfuerzo intentando venderle tu producto a una persona que nunca te lo va a comprar.
Esta, a su vez, te ayuda a tener una mejor organización y planificación en tu producto y empresa, ya que con ella realizas estudios previos, donde te dedicas a filtrar e ir categorizando personas “normales” hasta dar con tu gallina de los huevos de oro, que para nosotros, los mercadólogos, se llama “buyer persona”.
Los buyer persona no son nada más y nada menos que la idealización de nuestro cliente ideal, de acuerdo con el producto que vendamos o el servicio que ofrezcamos. Es el concepto teórico aterrizado en algo que cualquier persona puede observar. Por ejemplo, no es difícil asumir que, si ves a un hombre de entre 20 y 30 años vestido de negro y con el pelo largo, pueda ser una persona fanática del rock (o emo). Podríamos decir que forma parte del buyer persona promedio de ese tipo de música o movimiento.
Así que, con ese ejemplo, podríamos concluir que conseguir el buyer persona es el proceso de clasificar y filtrar a las personas para dirigirnos solo a quienes tienen mayor probabilidad de comprar o interesarse por nuestro producto o servicio.
Se puede decir que es una estrategia que utilizan las empresas y los emprendedores para dividir a sus clientes en grupos más pequeños que tengan características similares. En lugar de tratar de vender el mismo producto a todo el mundo, las marcas analizan a las personas para entender qué les gusta, cuál es su nivel socioeconómico, qué edad tienen o incluso cómo piensan.
Por ejemplo, no es lo mismo vender ropa para adolescentes que para adultos. Los adolescentes suelen buscar tendencias, colores llamativos y precios accesibles, mientras que los adultos pueden preferir calidad, comodidad o marcas más formales. Si una empresa entiende estas diferencias, puede diseñar productos específicos para cada grupo y comunicarse de manera más efectiva con ellos.
Es muy importante que la gente entienda que un producto no se puede vender a todo el mundo, porque no todas las personas tienen las mismas necesidades, gustos o posibilidades económicas. Pensar que “todos son clientes” es un error muy común, ya que, en la realidad, cada persona busca cosas diferentes al momento de comprar.
Al conocer mejor a cada grupo, las empresas pueden ofrecer mejores productos, mejorar su comunicación y lograr una mayor satisfacción de sus consumidores.
Cuando nos enfocamos en venderle a un grupo en concreto, podemos profundizar en lo que realmente valora cada tipo de persona y crear propuestas más atractivas y únicas.
Esto también facilita generar lealtad, ya que las personas tienden a preferir marcas con las que se identifiquen y que las representen. En lugar de tratar de agradar a todos, podemos destacar más ofreciendo algo relevante para un segmento bien definido.
La segmentación de mercados es una de las herramientas más beneficiosas que podemos usar al momento de entender el mercado al que queremos dirigirnos. La información que recopilamos nos ayuda a comprender de qué manera las personas se ven influenciadas por los distintos métodos que las empresas utilizan para fidelizar a sus clientes. De esta manera, es importante entender que la segmentación es el medio para lograr mayor alcance y reconocimiento en un mundo donde existe demasiada competencia.
Existen varios métodos para lograr una segmentación exitosa. Uno de ellos es la segmentación cualitativa, que podemos definir como el análisis de las cualidades de una persona. Es decir, nos ayuda a identificar sus pasiones, hobbies y gustos personales. Contar con esta información nos beneficia para adaptar tanto nuestra tienda física como digital, haciendo la experiencia del usuario más atractiva y satisfactoria.
Por otro lado, tenemos la segmentación cuantitativa. Este método está más enfocado en datos, estadísticas y gráficas. A diferencia del método cualitativo, aquí lo importante no es tanto qué tan bueno o malo es un producto, sino entender por qué las personas compran lo que compran y con qué frecuencia lo hacen.
Sea cual sea el método que se utilice, ambos pueden ser grandes herramientas para aumentar las ventas, que al final del día es clave para que una empresa —pequeña, mediana o grande— pueda mantenerse en un mercado tan demandante y, sobre todo, trascender.
Por esta razón, es importante siempre llevar a cabo una buena segmentación para que una empresa pueda adaptarse a su entorno. No se trata solo de vender, sino de saber a quién, cómo y por qué; así no solo se mantiene, sino que también puede destacar frente a la competen
